Logo HG 2

Ledarskapets retorik: Det är inte dig själv du ska övertyga, det är den du pratar med

Jag hade världens bästa idé. Den var så bra att ledningsgruppen, d.v.s. chefen, borde nappa direkt. Presentationen var förberedd och verkligen genomarbetad. Jag hade samlat alla argument som fanns, tyckte jag. Det tog ungefär tio minuter att få ett icke förhandlingsbart nej.

Idag, sjutton år senare, kan jag fortfarande bli arg på mig själv. Så korkat att inte fatta den grundläggande regeln i all form av övertalning: det är motparten som ska övertygas, inte jag själv. Jag är ju redan övertygad och behöver inte fler argument.

De gamla grekerna skapade den klassiska retoriken för 2.500 år sedan och hade jag studerat retorik den gången för femton år sedan hade jag kanske lyckats bättre. På Aristoteles tid var man klar över att all övertalning handlar om att bemästra tre typer av argument: ethos, pathos och logos.

Ethos handlar om att argumentera för sin egen trovärdighet. Det är med ethos man lyfter fram sin passion, sin kunskap och sin erfarenhet. Som talare försöker man få åhörarna att identifiera sig med en och tycka man är en trovärdig figur. Jag gjorde misstaget att överskatta min upparbetade trovärdighet. Brist på ödmjukhet är ett annat sätt att beskriva det.

Pathos är argument som talar till åhörarnas känslor. Med pathos får talaren lyssnarna att känna sorg, smärta, glädje, eufori eller vad man nu vill att de ska känna. Talaren arbetar med åhörarnas naturliga empati och försöker få gehör för sitt förslag. Min chef kände absolut ingenting efter min presentation.

Logos är de logiska argumenten. Här handlar det om orsak-verkan och ett bra logiskt argument ska inte gå att säga emot. "När det regnar blir det vått och det talar för att vi skaffar paraplyer till alla", är ett typiskt logosargument. Dess motsvarande pathosargument skulle kunna vara att "Den lilla flickan utan paraply blev avkyld och drog på sig lunginflammation. Om vi underlåter att investera i paraplyer kommer fler barn att bli lidande."

Jag fallerade även på logosargumenten, eftersom jag inte vägde in att det som var viktigt för mig inte var viktigt för min chef. Så här sjutton år senare förstår jag varför det blev nej.

Retorik är grunden för alla former av ledarskap

När jag idag hjälper mina adepter att utveckla sin naturliga ledarstil kommer jag förr eller senare in på klassisk retorik. Det är grunden i alla former av ledarskap och alla andra discipliner är bara stöd till retoriken. Motivationsteorier hjälper oss att förstå vilka typer av argument som är gångbara. Personlighetsteorier förklarar varför olika argument fungerar olika på olika människor. Målstyrning fungerar inte utan att ta hänsyn till vilka argument som biter.

Så när vi i olika sammanhang pratar om ett modernt ledarskap, menar vi att vi tillämpar kunskapen som de gamla grekerna lade grunden till för 2.500 år sedan.

© Torbjörn Jonasson / torbjorn@ledarstilsexperten.se / 0703-31 71 17
Free Joomla! templates by Engine Templates